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【世界公民】先买回家,不满意再退潜藏的思考谬误

2020-06-12

【世界公民】先买回家,不满意再退潜藏的思考谬误

对企业来说,「退货」感觉是一件负面的事情,产品回收之后,因为折旧、错过销售时机等因素,无论是报废或是降价出清都会对营运造成负担,看似弊大于利,但为何商家还是纷纷订出十分宽限的退货政策呢?除了市场竞争的缘故,其实越方便的退货政策,越能刺激消费者购物,利用便利性和信任感培养「回头客」,企业自然能够提高获利,也就是说,当消费者认为自己佔到便宜的时候,其实企业也达到了销售目的。

试用期越长,可能越少退货

常见的试用期七天到三十天不等,国外甚至有店家允许一年过后仍能够退换,这样的行销手法运用心理学中的「稟赋效应」,由美国经济学家 Richard Thaler 提出,形容当人握有某项物品或是资产的时候,心里赋予它的评价会比尚未拥有的时候还要「高」,所以试用期越长,消费者越难把手上的东西交出来,因为退货的感受等同于「失去」,这个现象和经济学的「损益趋避」有关,失去比获得更有感。

「体验式购物」冲出市场重围

不只试用期,利用「稟赋效应」的行销手法很常见,只是自然到我们没有察觉,例如:星巴克把名字写在杯子上,专属于「你」的咖啡;Ikea 家具情境区,逛街的时候会开始幻想这是「自己」的家,以上的例子,无非都要创造出「拥有」的感觉,让消费者对产品或是品牌产生好感,不知不觉就想把钱掏出来。作为消费者,在购物前可以先试着釐清自己的心态,避免买了其实不需要的东西。

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